Muitas oportunidades para a próxima década

Na última edição de 2009 da Revista Aconseg-SP, Acácio Queiroz, economista e presidente e CEO da Chubb, faz uma análise do mercado, os desafios para a próxima década, já que o Brasil é considerado a ‘bola da vez’. No setor de seguros o potencial é grande. Mas o segredo, antecipa o executivo, é a especialização, ou seja, corretores cada vez mais preparados e treinados para atenderem a demanda. 

Aconseg-SP: Quais foram os reflexos da crise econômica? 

Queiroz: Aumentou muito a sinistralidade. Em momento de crise aumentam as fraudes violentamente, seja em automóvel, transporte como também em outros ramos. Todos tiveram que acertar preços de acordo com o mercado, até nós que já tínhamos feito essa equalização. Aliás, a Chubb sempre foi diferente nos prazos de acertar preços. Assim, o mercado teve que se ajustar mais do que nós. Com a nossa equalização, este segundo semestre está sendo melhor para a Chubb do que o primeiro. Porém, não será tão bom quanto 2008, mesmo considerando o decréscimo na rentabilidade no último trimestre devido à crise.

Aconseg-SP: Olhando adiante, quais são as suas expectativas, como economista e executivo, para o Brasil na próxima década? 

Queiroz: Nós teremos uma questão mercadológica extremamente promissora em termos de economia. Será a melhor década que o país terá, porque os países desenvolvidos não têm mais espaço para crescer, diferentemente do Brasil onde há muito potencial, considerando o aumento de consumo das classes C, D e assim por diante. Hoje, os países emergentes não têm peso no PIB mundial e eles têm um prazo de dez anos no máximo para que a sua participação seja acima dos países desenvolvidos. Nesse cenário, o Brasil é a ‘bola da vez’, já que é um grande exportador de commodities e os países de primeiro mundo vão precisar de matéria prima, mesmo porque eles perderam muito em termos de valor agregado.

Aconseg-SP: O país está preparado?

Queiroz: Os empresários têm que estar muito atentos a isso. Especificamente o setor de seguros, que hoje enfreta o desafio de diminuir drasticamente a remuneração de suas reservas pela queda de taxa de juros da Selic, tem que fazer resultados na parte operacional. Não se pode pensar só em preço, como sei que o mercado não pensa. É preciso aumentar a produtividade e o estoque de inteligência dentro da companhia, contratando e treinando pessoas. Nesse ano, por exemplo, o nosso foco foi manter os bons clientes e vamos crescer em torno de 10%, acima da média do mercado. Diminuímos em R$ 50 milhões a produção, pois, estrategicamente, paramos de comercializar seguros para mercadoria transportada contra acidentes dos caminhões (RCTR-C) e roubo da carga (RCF-DC). Mas, continuamos no seguro de transporte internacional e para embarcadores mais ativos do que nunca. Estamos priorizando as carteiras mais lucrativas e deixando de investir em áreas que proporcionam menor retorno financeiro.

Aconseg-SP: O que significa "estoque de inteligência" que o senhor mencionou?

Queiroz: O grande desafio da Chubb, e que estamos trabalhando muito, é preparar a companhia para essa nova década. Quero aumentar o estoque de inteligência na companhia e crescer. Já foram contratados cinco profissionais para ocuparem posições chaves.

Aconseg-SP: E em relação às novidades?

Queiroz: US$ 3,5 milhões foram direcionados a TI (Tecnologia de Informação) para refazermos todos os sistemas e expandi-los aos usuários. Isso se deu a partir de junho e nós vamos investir violentamente (interno e externamente) para ser uma empresa 2.0. O objetivo é realmente explorar a internet, começando de uma forma diferente, muito mais pelas redes sociais e já temos um projeto nesse sentido para escutar os segurados, os corretores e as nossas centrais. Sei que não é uma tarefa fácil, mas vamos começar a trazer as pessoas para dentro da empresa, como já acontece na indústria automobilística, como, por exemplo, com a Fiat, em que o consumidor faz sugestão nos projetos dos carros.

Aconseg-SP: Vender seguros pela internet faz parte do projeto?

Queiroz: Não estou pensando em vendas diretas pela internet. Haverá ainda muito espaço nesse sentido, tanto que em 2008 foram R$ 8 bilhões vendidos pelo varejo na rede, um número que se escuta que deva chegar perto de R$ 13 bilhões neste ano. Mas, ainda, a compra de seguros pela internet é um tabu. Um dia chegaremos lá. Nós empresários temos que pensar nos 10 anos que virão com o uso da internet de forma muito mais efetiva, com sistemas e produtividade que diminuam os custos administrativos, para poder continuar concorrendo e manter a lucratividade dos acionistas.

Aconseg-SP: Podemos antecipar novidades em termos de inovações de produtos?

Queiroz: As pessoas falam muito em produtos. Porém, eles são semelhantes, o que muda é a roupagem. Se você falar, por exemplo, de lançamento de um seguro de automóvel para pessoas da terceira idade, por exemplo, é um seguro de automóvel. Ainda não tenho permissão para falar de novos produtos. Só posso adiantar que serão cinco, finalizados no nosso alinhamento estratégico, formado por um grupo de 40 pessoas na Chubb, que implantam e nos ajudam a comandar a companhia.

Aconseg-SP: Em uma entrevista, o senhor disse que a Chubb é uma seguradora ‘puro sangue’. O que isso significa?

Queiroz: Desde que a Chubb foi fundada ela não adquiriu nenhuma empresa, não vende seguros por outros canais, trabalha exclusivamente com o corretor de seguro. Por isso, ela é puro sangue, 100% parceira. Além disso, aqui não temos classificação de corretores (pequenos, médios ou grandes) e não dou preferência pela produtividade. Acontece que quem tem maior produtividade demanda mais trabalho. É diferente de privilegiar.

Aconseg-SP: E as assessorias. Qual papel elas exercem para a Chubb?

Queiroz: Desde que o Sidney (Munhoz, vice-presidente da companhia) iniciou o trabalho com as assessorias, elas sempre foram tratadas com muito profissionalismo e a importância delas para nós só vem crescendo. E os motivos são pelo próprio crescimento delas e a relevância que têm dentro da companhia; porque estão se especializando e se profissionalizando cada vez mais; e por serem uma extensão das seguradoras, nos representando. Essa parceria é tão importante, tanto que fazíamos um encontro anual e passamos a fazer dois. O que precisamos é solidificar mais essa parceria e estamos trabalhando muito nisso.

Aconseg-SP: Em que sentido?

Queiroz: Hoje, são poucas as empresas que você pode dizer que é DNA 100%, parceria por inteiro. Nós vamos fazer um trabalho muito forte de campanha da empresa nesse sentido. A estratégia da Chubb é essa e as assessorias serão cada vez mais importante por serem uma extensão das companhias. São as nossas parcerias, as que recebem primeiramente nossas informações. Hoje, nós temos um canal de comunicação, criamos a Chubb TV e mensalmente elas e os corretores recebem as minhas mensagens. Mas, queremos consolidar ainda mais, fazendo com que o corretor perceba cada vez mais na assessoria e na Chubb um valor diferenciado, sem que por uma diferença de R$ 100,00 ele vá para outro lado.

Aconseg-SP: Para que isso não aconteça, o que tem sido feito?

Queiroz: Hoje, estamos em uma posição muito bem consolidada em termos de precificação, porque todos tiveram que vir para o nosso nível de preço ou até mais. Mas não pode ser considerado só preço. O corretor precisa identificar o valor adicional (diferenciais, serviços, atendimento, etc. É isso que nós temos que trabalhar. Vamos nos reunir para discutir o que temos que fazer para que o nosso parceiro entenda isso. Não podemos perder renovações, o que não é bom nem para o segurado, para o corretor e nem para a companhia. O corretor tem que orientar bem o cliente, tem conhecer produtos e os serviços diferenciados.